创业者最重要一项本领是关键转折(Pivot)。关键转折是指产品或服务与市场互动之后,如果数据显示假设根本不确定,就要尽快调整方向,调整组织的策略,重新出发。关键转折是一种结构化校正,旨在测试产品、战略和成长引擎的基本假设。不同的关键转折有各自的用途,每一个关键转折都是为了验证一个产品、商业模式以及增长动力的某个假设的可靠性。关键转折是一种特殊的结构化改变。商业规划发生关键转折的10种形态:
1. 放大型关键转折:取先前的单一特征或功能,进一步扩展,最后成为独立的产品。它强调“专注”的重要性,以及在被迅速、高效推出时,“最小可运行产品”的价值。
2. 缩小型关键转折:把先前认为完整的产品,变为一个更大产品里的一个特征或功能。
3. 客户关键转折:开始为不一样的客户建立解决方案,而非原来设定的客户。
4. 客户需求关键转折:早期客户反馈显示被解决的问题对于客户而言不是很重要,或价格过于昂贵,需要重新定位,直至找到一个值得解决的问题,推出全新产品。
5. 平台关键转折:可以开发、销售应用软件,转型为提供人人可用的平台,反之亦然。
6. 商业架构关键转折:可以从低产量、高利润的市场改为大众市场,反之亦然。
7. 价值捕获关键转折:改变产品盈利方式或营收模式。新创事业捕获价值方式的变化对企业其余部分、产品和市场策略产生深远影响。
8. 成长引擎关键转折:从付费方式成长转变为病毒式成长模式,或黏皮糖式成长模式。选择正确的模式将极大地影响增长速度和盈利能力。
9. 渠道关键转折:通过不同的业务或销售渠道,把产品或解决方案送到客户手中。通常需要具有独特的定价、功能特征和有竞争力的定位调整。
10. 技术关键转折:采用在价格与(或)成效上更佳优势的迥异技术,产出同样的解决方案。