自律创业Disciplined Entrepreneurship源于麻省理工学院斯隆商学院最受欢迎的创业课程,这本书提供的创业工具箱在麻省理工学院通常被称为“自律型创业”。在创业过程中要面对诸多无法控制的风险,自律型创业所提供的框架能有效地帮助解决那些可以控制的问题,从而达到降低创业风险的目的。书中介绍的创业方法,要么帮助创业者加速实现成功,要么促使尽快经历无法避免的失败。不管是哪一种结果,它都对创业有很大的好处。
利用全面综合、久经验证的方法,一步一步地指导你开发出创新式的成功产品。它强调通过不断迭代,让企业找到最为优化和理想的解决方案,即企业生存的基础。无论你的企业是制作产品、提供服务还是交付信息,《自律型创业:24步教你打造成功的初创企业》介绍的24步创业法都能有效地指导你实现目标。
做好准备工作。
创业的起点有三个:技术、想法或激情。如果你只有激情,但是没有特定的想法或技能,那么应该从你的知识、技能、关系、个人财务和工作经验进行考虑。
第1步: 细分市场 Market segmentation
可以通过头脑风暴来细分市场。目标不仅应该包括企业市场,还应该有特定的用户、他们的地理信息、以及其它特点。应该进入一个新的市场,而不是考虑着将产品卖给所有人。
这一过程应该至少需要几周时间。
第2步:选择桥头堡市场 Select a beachhead market
根据之前的标准选择一个这样的市场,在这个市场里,需要考虑是否可以打败竞争对手,然后可以开拓未来的市场。小市场通常会比较好,这一点很重要,因为选择了这个市场意味着要忽视其它市场(目前)。
第3步 建立最终用户信息 Build an end user profile
谁是最终最有可能的购买者?缩小到一个更小的范围,搞清楚他们是谁。如果创业者或者是员工属于这样的用户,这就很理想了。
第4步 计算桥头堡市场潜在的规模 Calculate the total addressable market (TAM) size for the beachhead market
这个市场规模是可能赢得的市场份额。需要通过自底向上和自顶向下的方法来验证。
第5步 确定滩头堡用户的信息 Profile the persona for the beachhead market
找到一个具体的人,描述他的信息,整个团队都要参与进来。目的是帮助未来的客户解决问题,以及确定如何将产品卖给他们。
第6步: 全生命周期使用实例 Full life cycle use case
不仅要描述顾客如何使用产品,还应该包括顾客是如何发现他们需要产品的。
第7步 高级产品规格说明 High-level product specification
创建一个产品的可视化模型:网站的原型或框架,或者是设备图。但也不要太具体,这里主要是解决团队之间关于产品的分歧和误解。然后创建一个小册子来聚焦功能,更重要的是它们如何使客户受益的。
第8步 量化产品价值主张/定位 Quantify the value proposition
搞一个图表来说明现状,以及量化顾客将如何从产品中受益。使用真实的数据。
第9步 确定最初的10位客户 Identify your next 10 customers
确定未来可能购买产品的十个用户,然后验证整个产品的生命周期。
第10步 确定核心价值 Define your Core
解释核心价值,这个价值是竞争对手所不能很好的复制的。这将成为努力的焦点,而且不应该轻易改变。这个价值可以是建立的用户网络、出色的客户服务、低成本或者是用户体验。通常这个价值不是知识产权、创新速度、先发优势或者是有独家合作和供应商。
第11步 图示化竞争地位 Chart your competitive position
做一个竞争对比图。将自身与竞争对手放在图表中进行比较。
第12步 确定客户的决策单元Determine the customer’s decision-making unit (DMU)
确定所有影响购买决策的人。从最终用户到初期的购买者。
第13步 描述获取付费客户的过程 Map the process to acquire a paying customer
创建一个循序渐进的时间表,包括客户如何确定是否需要你的产品。确定销售周期是多久,以及客户可能遇到的任何困难。
第14步 计算后续市场规模 Calculate the TAM size for follow-on markets
在你进入桥头堡市场后,列出五个或六个可以进入的市场。包括向同样的用户销售不同的产品或是向相邻的市场销售同一个产品。计算下这个市场规模。
第15步 设计商业模式 Design a business model
商业模式是指如何从客户获取价值,可以看一下已存在的商业模式。
第16步 设置定价框架 Set your pricing framework
不是要基于成本进行定价,而是要基于提供的价值。可以根据预算和竞争对手的价格来考虑。记住,可以为不同的用户提供不同的价格。确保给最初的测试用户和有影响力的人一定的折扣。
第17步 计算获取客户的生命周期价值 Calculate the lifetime value (LTV) of an acquired customer
根据收入来源、毛利率、产品的整个生命周期、重复购买率,以及资金成本来计算LTV。
第18步 确定获得客户的销售过程 Map the sales process to acquire a customer
找出一个适合的销售过程。不同时期会有不同的销售策略。
第19步 计算获取客户的成本 Calculate the cost of customer acquisition (COCA)
获取客户的成本很难计算,而且被长期低估。成本过高足以杀死一个企业。
第20步 识别关键假设 Identify key assumptions
通过头脑风暴验证还没有测试的假定。
第21步 测试关键假设 Test key assumptions
设计一个廉价、快速和简单的测试,反驳或验证关键假设。
第22步 定义一个最简可行商业产品 Define the minimum viable business product (MVBP)
从这个MVBP,客户可以获取价值,进行支付,可以反馈。这是需要测试中最重要的假设。
第23步 证明客户愿意购买并推荐产品 Show that “the dogs will eat the dog food”
将你的MVBP 展示给客户,确定他们会购买、参与并推荐给他们的朋友。
第24步 开发产品规划 Develop a product plan
花些时间考虑要为滩头堡市场的MVBP添加什么功能,以及要进入的下一个市场什么?