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客户开发和产品开发相辅相成。
客户开发就是验证(或推翻)假设
客户开发是是降低企业风险的方法,挑战谁是你的客户、他们要什么以、他们为什么购买以及如何购买的假设。若假设有误,需要尽快知道。若找不到客户,就需要修正假设;客户反对假设就得修正假设。经过这样的历程将可以得出一个客户需要而且愿意购买的想法。简单地说,着手创建产品,需要积极验证假设,证明错误时推翻假设。
产品开发要解决的问题是“客户何时会买,可以买到什么?”是一个构建产品或服务,然后上市的过程。客户开发要解决的则是“他们会买吗?”你想得到的答案包括:
客户是谁?
他们有什么样的问题和需求?
他们目前如何处理这些问题?
他们愿意为什么这样的解决方案付费?
如何提供一个吻合客户决策、购买和使用行为的产品?
作者更进一步提倡“精益”客户开发,特别强调它必须切合实际、容易执行及快速反应。配合开放性的访谈以及快速灵活的研究技巧,依据她归纳整理的5个实行步骤,了解潜在客户的行为,他们要解决的问题,以及让他们难过或开心的事。深入了解验证假设,找到正确的解答,激发真正伟大的产品。
本书分为5章,阐述如何利用精益客户开发来构建客户购买的产品:
第1步 建立一个假设
全神贯注地测试一个或多个关于客户目前想法和做法的假设。一开始你要先界定自己的假设,方法是详细说明自己的初步假设,并厘清要服务的客户类型。
第2步 找到可以交谈的潜在客户
与客户交谈,验证假设,交谈对象愈多,效果愈好。也就是寻求“早期支持者”验证假设。
第3步 向这些客户提出适当的问题
提出5个基本问题,必要时增加1到2个因人而异的问题。
第4步 充分理解这些答案的意义
访谈提供验证(或推翻)假设的初步材料。寻找并聆听相关线索,确认客户有某个问题。虽然已经试图解决,但现有解决方案无法切中要害。在经过10次左右访谈后,应该就会出现一些有用的模式。当不再听到令自己吃惊的事物时,就可以停止访谈。
第5步 厘清构建什么以便持续学习
一旦验证自己的假设,接着就要设计一个最低限度可行产品,借此自己继续学习客户想要的什么。把这个产品交付到潜在客户手里,观察他们的实际使用状况。根据自己从最低限度可行产品学到的经验,就更了解完整规格的产品或服务该具备及舍弃那些功能。持续和客户交谈并善用他们的想法。