情景
邀请客户自由发言。
询问一个有迹可循的过去行为。
学到
客户直接谈起这项任务中对他而言最为重要的部分。其中可能会涉及到何人、何事、何因、何时或如何。
2.如果你挥舞一下魔杖,就可以改变关于『执行任务』的一切,你会想改变什么呢?
情景
有效帮助那些执着于某项具体解决方案,或是被某个或真实或虚构的约束条件所限制的客户。
学到
鉴别出客户最大的痛点。进一步了解客户所处环境。
3.你用什么工具/产品/应用/手段来_______?
情景
引出具体细节。
学到
客户所用的具体网站、设备、软件程序、应用程序或方法手段。
4.当你在做(或用)_______的时候,有什么要准备的?
情景
任何时候都可以问。
学到
客户使用你的产品或许存在什么前提条件。存在一个扩展你的功能集或是与某个互补产品或服务建立合作的机会。
还有一个相关问题:在做(或用)_______之后,有没有什么事是你立即会去做的?
5.关于_______,还有什么是我应该问的吗?
情景
通常在客户访谈的最后提出这个问题。
学到
弄清它是否是一个重要的、值得投入精力去解决的问题,客户关注的价值在哪。
摘自《精益客户开发》。
书评:《精益客户开发》一书是“如何将访谈变成一次实验”的战术级别的书,其最有价值部分就是客户访谈时的 5 个基本问题。另外,Eric Rise 提到的“如何改变客户的行为从而建立可持续的业务”的观点还是值得一提的。