A Startup Is a Temporary Organization Designed to Search for A Repeatable and Scalable Business Model
创业是一个临时性组织,其旨在探索可复制和可扩展的商业模式。我喜欢将“Startup”译作“新创事业”。:)
Customer Development is the process to organize the search for the business model.
客户开发是组织探索商业模式的过程。
1.There Are No Facts Inside Your Building, So Get Outside
走出办公室,外出寻找事实。
解析:事实存在于办公室之外,存在于未来客户工作和生活的地方。创始人需要获得真正的客户反馈有关商业模块的第一手客户需要信息,及时做出反应和决策以修正调整重要的商业模式假设。
2.Pair Customer Development with Agile Development
客户开发与敏捷开发是绝配。
解析:除非产品开发组织能够快速和敏捷地迭代产品开发过程,否则客户开发毫无意义。采纳敏捷开发的新创事业(Startup)/初创企业可以持续不断地获得客户反馈,围绕最简可行产品进行迭代的基础上开发出客户满意的产品。客户开发可提供持续不断的客户反馈信息,从而推动敏捷开发产出有效成果。客户开发和敏捷工程的结合可以极大提高新产品和创业的成功率,减少前期现金需求的同时避免浪费时间、精力、金钱和付出。
敏捷工程/敏捷开发(agile engineering/development)指的是提供软件和硬件产品企业使用快速部署、迭代开发和持续探索过程(continuous discovery processes)。
3.Failure is an Integral Part of the Search for the Business Model
失败是探寻商业模式的不可缺少的组成部分。
解析:创业的必经之路是不断地快速失败,关键是及时学习及随时调整,在探索中寻找可重复和可扩展的商业模式。
4.If You’re Afraid to Fail You’re Destined to Do So
假如你害怕失败,那么你注定是失败。
解析:这里所说的失败并非真正意义上的失败,其本质是创业学习过程的一部分。易于接受失败,将其转化为学习和迭代过程,以寻找和探索成功的商业模式真相。
5.Iterations and Pivots are Driven by Insight
迭代与关键转向由洞察力驱动。
解析:Pivots关键转向是指当商业模式假设出现问题时,对商业模式中的9个模块进行积极并快速地实质性调整。迭代与关键转向由验证性学习和洞察力驱动,源自持续的试验。
6.Validate Your Hypotheses with Experiments
应用试验去验证你的假设。
解析:假设需要设计试验进行测试获得洞见。试验是简短容易的客观性合格测试(通过/不通过),寻找信噪比中最强的信号,确定是否继续前行还是调整。客户开发洞察力循环:假设-->设计试验-->测试-->洞见-->假设。
7.Success Begins with Buy-In from Investors and Co-Founders
成功始于投资者和联合创始者的认同。
解析:客户开发是一种充满变化的和非线性的商业模式探索方式,而且可能会持续数年。实施客户开发之前必须获得投资者和联合创始者的一致认同。
8.No Business Plan Survives First Contact with Customers
没有商业计划在初次接触客户还能够幸存。
解析:商业计划其实只是一系列未经验证的假设(假设只不过是“瞎猜”的时髦表达而已)。另外,创业应该废弃商业计划,采用更为灵活的商业模式画布(Business Model Canvas)。
9.Not All Startups Are Alike
不是每家新创事业都一样的。
解析:重要差异在于产品与市场之间的关系。
10.Startup Metrics are Different from Existing Companies
创业度量不同于现存企业。
解析:注重跟踪“假设/事实”转换程度,以及少量财务指标,如烧钱率、剩余现金可用月数和实现现金流盈亏平衡的时间。确保决策是基于事实而非个人信念。
11.Agree on Market Type – It Changes Everything
市场类型共识决定一切。
解析:市场类型影响创业的各个方面。不同的市场类型需要完全不同的客户探索方式、最简可行产品以及销售营销战略。虽然市场类型是一个“晚期制约决定”,但有效的假设有助于发现早期的客户探索问题。
12.Fast, Fearless Decision-Making, Cycle Time, Speed and Tempo
快速,无惧决策,循环时间,速度和节奏。
解析:学习快速决策和加速循环速度。速度和节奏是实现成功不可缺少的组成部分。
13.If it’s not About Passion, You’re Dead the Day You Opened your Doors
没有创业激情,开业之日即祭日。
解析:创业随时面对混沌和不确定性,需要具备快速思考,充满激情以持久坚持探索高成长和高扩展的商业模式。
14.Startup Titles and Functions Are Very Different from a Company’s
创业企业中的头衔与职责与普通意义上的企业决然不同。
解析:创业企业中管理者需要适应不确定性和变局。需要善于学习和探索,高度的好奇心、求知欲和创造性。工作的探索性质多过执行为目标的性质。行动敏捷,自然转化于多角色中,独立完成任务。
15.Preserve Cash While Searching. After It’s Found, Spend
探寻商业模式时,需要谨慎持有现金(尽可能节约)。找到之后,可以(规模化)投入。
解析:在产品/市场匹配之前,不建营销和销售团队参与开发。在寻找可重复和可扩展的商业模式的过程中持有足够现金。一旦找到成功的商业模式,则可以投入大量资金创建终端用户需求和开发销售渠道。
16.Communicate and Share Learning
沟通与分享学习心得。
解析:客户开发的“学习探索”思想有一个重要组成部分,即和员工、联合创始人,甚至和投资者一起分享在“办公室”外了解到的一切事实真相。创始人可以通过各种渠道及时分享所有客户探索活动。
17.Startups Demand Comfort with Chaos and Uncertain
需要处于混沌与不确定之境怡然自得。
解析:创业是一个探索和学习的过程,充满着不确定性和混沌。